信托理财：从资源推动到能力主导

        2007年，对于中国信托业而言是极不寻常的一年。在信托“新政”的指引下，广大信托业者上下求索，开拓创新，全行业呈现出快速发展的喜人局面。随着中国经济持续的高速增长，国民财富的不断增加，金融理财市场必将进入快速发展的轨道。在这一背景下，新的一年里信托公司如何把自己打造成为合格的“理财产品供应商”，走出一条创新之路，从而实现可持续发展，已经摆到信托业者的议事日程上来。

　　自主生存：信托公司发展的选择

　　研究表明，目前信托行业内的公司大致形成了三种发展模式：

　　第一种是政府资源推进型，信托公司利用与当地政府良好的关系获取项目资源，以政府直接或间接的信用资源作为自身产品构建的着力元素。

　　第二种是股东资源推进型，依靠大股东的背景，利用集团公司的资源优势获取项目资源，以集团的资金优势和“市场势力”作为自身产品构建的依托。

　　第三种是市场推动型，在缺乏雄厚的股东资源与政府支持的情况下，此类信托公司依靠自身能动的组织创新、制度创新和产品创新，在激烈的市场竞争中求得一定的生存空间。

　　应该说，这几种模式都是信托公司在特定历史环境下顺应时势的现实选择，很难简单判断孰优孰劣。不过可以肯定，在中国金融业从分业走向混业的前夜，横跨货币市场、资本市场和实业市场的信托公司，有其天然的制度优势，应通过自身核心竞争力的构建和优化，实现从单一“资源推动”到综合“能力主导”的根本转变。

　　2008年，我国信托市场的竞争格局将会发生重大变化。已换领新的金融许可证的信托公司将陆续推出多项创新业务，特别是与股指期货、股权投资和房地产投资相关的信托品种及其衍生产品将会成为2008年信托公司业务创新的重点。信托公司间的贫富差距将会不断拉大，马太效应愈加明显。

　　当前，信托公司做真正意义上的理财产品供应商，做特定领域的资产管理者，信托业务回归“主业”，已经成为业内的广泛共识。业内50多家公司正在寻求契合自身特点与市场需求的盈利模式，无论政府资源推进型、股东资源推进型还是市场推动型，都在谋求有别于既往的新型发展路径，实现可持续发展。

　　产品：供应商与消费者的“通用语言”

　　如何实现从“项目融资平台”到“理财产品供应商”的根本转变，是当前信托公司迫切需要思考解决的问题，实践中，讲好理财市场的“普通话”是当务之急，即构建可供投资者识别的理财产品是解决问题的关键所在。

　　产品基金化。“新政”的出台要求信托公司和富人一起“生活”，应改变过去那种“逆潮流而动”的思维方式，转变为顺应时势的需要，谋求自身的价值实现。伴随信托公司市场定位、经营模式和发展战略的重大调整和重新定位，其业务模式也必将随之发生实质性改变。以基金化原理来构建产品将成为信托公司主流业务模式，证券投资信托计划、PE、REITs和资产支持证券业务将成为信托公司业务的能动选择。

　　基金化信托产品的模式、设计和塑造标准化信托产品，信托公司的市场形象和市场信誉应逐步转化为产品导向型，要打造适应投资者需求的信托产品品牌，使基金化的信托产品逐渐具备标准化、系列化、品牌化。从而提高运作效率，降低营销成本，拓宽市场范围，实现规模效益。

　　产品多元化。随着国民经济的快速发展，个人拥有的财富在不断增加，十七大报告中提出了“创造条件让更多群众拥有财产性收入”，给理财市场的发展描绘了宏伟蓝图。同时，伴随着金融深化，人们对理财产品的风险识别能力与风险承受能力也在不断增强，投资者差异化的风险偏好必然对理财产品提出了多元化、系列化的更高要求，即“理财产品消费升级”。因此，应该从较大历史跨度来全面解构理财产品市场的现状和未来发展趋势，进而指导信托公司的业务发展方向。当前，理财市场所呈现出投资者“消费”低风险理财产品占比的持续下降，而“消费”高风险理财产品的比重持续上升。从银行储蓄到股票、基金，再到保险、期货、外汇和黄金，理财市场的全面繁荣就是“理财产品升级消费”的最好证明。因此，信托公司没有理由不在产品的多元化上做好文章。

　　着力点：解构与整合的互动

　　信托公司经营发展的过程实质上是从过去的依靠某种资源转变为依靠自身核心竞争力的提高，实现规模、质量、效益三方面动态协调和优化平衡的过程。信托公司的核心竞争力主要体现在用创新思维构建信托投资公司的核心业务模式，因此，应做好以下几个方面的工作。

　　塑造市场机会识别能力。虽然市场机会的出现与投资者观念及行为有关，但更与信托公司的营销活动有关。因为投资者的观念与行为在很大程度上受到信托公司营销活动的影响。信托公司应着重塑造自己的市场识别能力，寻找未被满足的投资者需求，亦即寻找市场缝隙，从而捕捉自身在经营范围之内的市场机会。着重做好市场契入点的选择、市场机会质量与规模、市场风险与收益的研判工作，并通过恰当的产品供应将潜在的市场机会“表达”为现实的市场份额。

　　提高产品创新能力。产品创新能力是提高信托公司核心竞争力，进而扩大公司市场份额并为公司发展提供源源不断的利润增长点的重要标志。产品创新的关键在于对信托关系的充分理解以及与信托服务对象需求能否实现最佳状态上的有机结合，要构建创新型公司机制，使产品创新成为公司业务发展的价值取向。

　　提升风险管理能力。风险管理能力是金融企业赖以生存的基本能力，不断提升风险管理水平的能力是信托公司核心竞争力的增长点。信托公司应扎扎实实地提高自身的资产管理能力和投资盈利能力，靠真实的投资回报和风险控制树立产品品牌和市场信誉，赢得客户，占领市场。使投资者全面理解信托产品的收益和风险结构，形成未来真正市场化的信托产品需求者，最终共同培育出一个成熟、理智、有序的信托市场环境。

　　优化业务流程。信托公司究竟采取什么类型的业务流程取决于业务发展的需要。随着理财产品市场竞争的加剧，信托产品也应随之多元化、系列化、品牌化，这就需要根据理财市场的变化实施相应的流程再造和组织结构的调整，使业务流程成为信托公司业务发展和风险控制的保障。

　　公司资源的权变整合。在信托公司的日常管理中，没有什么一成不变、普遍适用的“最好的”管理理论和方法。信托公司应根据自身所处的发展阶段、所处的内外部条件随机应变，针对不同的具体条件寻求最合适自身的管理模式、方案或方法，从而走出一条有核心竞争力的发展道路。

　　(作者为中泰信托投资有限责任公司副总裁)